Поиск по сайту: Найти

Известный дизайнер Елена Коновалова, руководитель интерьерной студии 'Привилегия', автор более 150 проектов элитных квартир в Санкт-Петербурге, офисов, ресторанов и роскошных особняков в Ленинградской области провела в шоу-руме Home Collection на Кронверкском проспекте очередной семинар для партнеров. Представители крупнейших строительных компаний и риелторы жилья класса Luxury собрались на это мероприятие, чтобы обсудить некоторые маркетинговые вопросы, связанные с совместным строительством, ремонтом и декорированием недвижимости для самых взыскательных заказчиков. В узком кругу специалистов Елена рассказала о том, каковы основные тонкости и принципы формирования цен на роскошные интерьеры.

Роскошь - это социальный феномен

Роскошь - особое явление в обществе, которое представляет из себя достаточно редкий факт, который не всегда легко объяснить. Это одна из форм демонстративного потребления, когда наиболее обеспеченные люди тратят на товары и услуги чрезмерно много, несоразмерно больше истинных потребностей, с целью продемонстрировать свой особый социальный статус. Странно, но истинная мотивация такого поведения, по мнению многих психологов, заключается, помимо стремления к комфорту и особому качеству, в желании вызывать чувство зависти.

'Мы должны лучше понимать своих клиентов', - заметила Елена Коновалова. Работая на рынке роскошной недвижимости, независимо от того, продаем мы дома, квартиры или декорируем интерьер, нам следует учитывать особое социальное положение наших заказчиков и покупателей. Их не интересует дизайн интерьера по доступной стоимости. Скорее всего, такое предложение оттолкнет потенциального клиента, поскольку именно недоступность цены, эксклюзивность предложения и особые качественные характеристики определяют понятие роскошного жилища.    

Мировой рынок роскоши

Мировой рынок предметов и услуг, относящих к роскоши, превышает 400 миллиардов долларов в год, существует независимо от кризисов и экономических потрясений. При этом многие поклонники брендов известны своей лояльностью на протяжении столетий и сформирована целыми поколениями.  

Мировой рынок дорогой недвижимости можно представить в виде определенной пирамиды:

• На самой вершине находятся элитные объекты, построенные по индивидуальным проектам лучших архитекторов и дизайнеров и являющиеся подлинными произведениями искусства. Именно это относит их к разряду истинной роскоши.
• Чуть ниже расположены мелкосерийные дома и квартиры, использующие самые лучшие цеховые традиции, высочайшие уникальные технологии и авторский подход в проектировании. Это жилье, являющееся продуктам высокого ремесла, является весьма дорогим и по праву может считаться брендом категории роскоши.
• Серийное производство, адаптированные проекты и строительные работы по высочайшей категории качества, которые относятся к бренду высшей линии.
• Массовая серийность и высокое качество составляют основу любой хорошей марки.

Нижние два уровня не имеют никакого отношения к классу Luxury в силу своей распространенности и относительной доступности, а высшая ступень пирамиды существует в России пока только частично, в виде отдельных товаров или элементов декора, приобретенных на аукционах. Фактически, как сказала Елена Коновалова, собравшиеся на семинаре реально обслуживают клиентов, заинтересованных в продуктах из второй группы.

Роскошь не принято сравнивать

Особое внимание в своем выступлении на семинаре руководитель студии 'Привилегия' обратила на то, что при определении цены на товары и услуги роскоши не требуется позиционирование и абсолютное техническое совершенство. Предметы этого класса стоят дорого не потому, что они лучше конкурентов, имеют особые технические характеристики или потребительские качества. Роскошь должна иметь идентичность - это ее отличительное качество. Сравнительной или относительной роскоши не существует.

Роскошный интерьер не должен быть технически совершенным или безупречным, с точки зрения потребительских качеств, также как все прочие товары этой группы. Прекрасный пример - часы марки Hermes, которые не имеют такой точности, как Citizen или Seiko, не очень удобны для определения времени на циферблате, но считаются признанным атрибутом роскоши. Точно так же роскошный дом может быть немного несовершенным, однако, это не является достаточным условием причисления к Luxury - обратный закон не работает.

Приобретение роскоши должно быть сложным для клиентов не только по финансовым соображениям. Безусловно, цена этой категории недвижимости совершенно не соответствует ее потребительским качествам - она всегда и значительно завышена. Кроме высокой стоимости, сложности приобретения должны быть в получении разрешений, очереди в листе ожиданий, больших сроках выполнения работ и прочих моментах. 'Чем менее доступна роскошь, тем сильнее желание ею обладить', - резюмировала Елена.